Comercio: la selección natural devorará tu PyME - Lisandro Caravaca

Todos sentimos muy de cerca la crisis pero yo sé que quizás tú más. Te sientes afectado por lo que tu empresa ha sido, por ser la tercera generación y quizás no haya nadie que te releve, por los logros que un día obtuviste, por tu situación actual. Lo que no me queda claro es dónde has estado desde 1998 a 2013. Dime qué estás haciendo hoy y ahora para “salir del hoyo”. ¿Me lo explicas?

Sé que rondas los 60 años y estás cansado, quizás “quemado” mentalmente y lo que es peor, nada motivado. Sé que hay influencias a tu alrededor que no transmiten optimismo. Pero yo quiero ayudarte. Siempre lo quise. Sé que si pones de tu parte, si adoptas una actitud positiva y ves las cosas de otra manera, saldrás de ésta. Deja que te cuente algunas ideas que te pueden servir para reflexionar y coger fuerzas de nuevo para “la última cruzada”:

Los que venimos detrás y vemos las posibilidades que ofrece la tecnología pedimos al comercio que abra los ojos y “se ponga al día”. Sabemos y sabes que vas a tener que competir contra todos: contra los grandes, contra los pequeños, contra las mafias, contra todos. Y no hay más remedio. A tus 60 años te queda mucho por aprender y, al ritmo que evoluciona la sociedad, incluso vas a tener que reinventarte un par de veces más antes de jubilarte (que será a los 70 aproximadamente). No te resignes. La actitud conservadora que te ha guiado “a ciegas” en estos últimos años de penurias no funciona, ya lo has visto.

Que no te enteras, Contreras

“Los negocios necesitan reinvención: los éxitos pasados no garantizan éxitos futuros”, ya lo dijo hace unos días Antonio Díaz Morales, director general de Nebrija Business School. Ya sabrás que a diario se organizan numerosas jornadas en tu ciudad para que intentes aprender nuevas técnicas de venta, ponerlas en marcha y así volver a entusiasmarte por tu trabajo. Por si fuera poco, en estas mismas jornadas puedes encontrar a clientes o colaboradores. Sal de tu oficina y empieza a respirar el ambiente de la calle. Pregúntales qué necesitan o qué les llama la atención. Ellos mismos te agradecerán que lo preguntes. Sigue siendo primordial la actitud e imagen del factor humano, no lo olvides (neuromarketing). Da tú el primer paso. Nadie más lo dará por ti.

Han pasado muchos años y no te has enterado de lo que pasaba en la calle y de cómo han cambiado los patrones de los consumidores. Te has dejado impresionar por las grandes superficies, y te has conformado con vivir de la clientela de toda la vida (que poco a poco envejece, como tú, y sale menos y cuyos hijos ya no van a tu tienda). Creías que la crisis era un ente abstracto, que los Gobiernos lo arreglarían con recetas mágicas. ¡Y un huevo! Ya lo has visto. No hay recetas. ¿Y ahora qué? No sólo no tienes clientes sino que has perdido a los que habías fidelizado hace más de 30 años. Sigue lamentándote. Llora todo lo que quieras.

Somos animales. La teoría de la evolución te afecta

La selección natural de Darwin no era un cuento. Es una realidad: reinventa tu empresa y adáptate para poder sobrevivir en un entorno cambiante. Ahora más que nunca, los consumidores tienen el control del barco. Hablan entre ellos y tú no te enteras (redes sociales). Buscan y se informan y a ti no te ven (un nuevo invento que se escribe y pronuncia así: I-N-T-E-R-N-E-T). Buscan ofertas y tú no ofreces nada (cupones, descuentos, packs y lotes, etc.). Mientras, tú te dedicas a recoger encargos por teléfono donde por lógica sólo puede entrar uno a la vez. Eso sí, utilizas WhatsApp o el correo electrónico para enviar vídeos, cadenas de mensajes y chorradas de todo tipo…

Adopta el cambio

Sécate las lágrimas y deja de patalear. Cambia esa cara. La misma cara que ofreces todos los días a tus cuatro paredes desde hace ya unos años. Iba a decir a tus clientes, pero en tu tienda no entra nadie. Si cambias la cara, te cambiará también la voz para gestionar con más predisposición las llamadas de teléfono. No soy yo el que tiene que vender cuando te llamo por teléfono para una consulta.

Así, ¿dónde esperas llegar? No me quiero extender mucho más. Reflexiona y ya me contarás. Pero no tardes mucho. Ya conoces el dicho: “el que no corre, vuela”. Te deseo mucha suerte.

Espero tus noticias.

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