MAN, los tres factores que determinan el éxito de una venta

En los tres últimos meses he trabajado específicamente las gestiones telefónicas, la prospección de clientes, la objeción de argumentos, la gestión de visitas, las entrevistas personales, el seguimiento y refuerzo de las gestiones, etc. He aprendido mucho gracias a un buen maestro como Santi González, agente comercial freelance residente en Valladolid, quien me ha servido de modelo para ordenar ideas y mejorar lo que estaba haciendo. Espero poder contarte antes de finales de año a qué nos estamos dedicando exactamente en Eduskopia. Me gustaría que fuese en pocos días cuando presentemos “Eduskopia versión 3“.

En esta rutina de aprendizajes, uno de los momentos más interesantes surge cuando salimos de cada reunión e intercambiamos sensaciones y trato de adivinar por dónde ha decidido ir Santi para negociar o responder decididamente a las consultas del cliente.

Aprendizaje: M+A+N

Uno de los primeros conceptos que aprendí fue el famoso “MAN” que determina las garantías de que haya negocio. Man significa Money (medios económicos), Authority (Autoridad para decidir) y Necessity (Necesidad de compra) y es prácticamente fundamental que se cumplan los tres factores para cerrar el negocio. Cabe mencionar que Santi afianzó este concepto en un curso de técnicas de venta a través de un formador llamado Francisco Valiente, entendiendo que “la técnica de persuasión es lo de menos si no se cumplen unos requisitos básicos para poder llegar al cierre de la misma”.

El propio Santi añade este párrafo que aporta muchísimo valor y que declara que “no siempre la ecuación M+A+N recae en una sola persona, y hay que poder establecer esta circunstancia y saber incidir en los factores que más valor tienen en el interlocutor, para que éste pueda tomar la decisión de compra, y buscar ese apoyo que complete la parte o partes restantes del triunvirato. Después de miles de reuniones en diversos sectores y con contextos socioeconómicos muy diferentes, poder reunirse con la persona (o personas) que cumplen la fórmula MAN es una de las claves del éxito de la venta. No hacerlo te puede suponer un esfuerzo inefectivo, entrar en una negociación sin salida y por extensión no efectuar la venta”.

También he aprendido a organizar mejor los contenidos en un Excel incorporando matices como la “temperatura de la gestión” que no es más que valorar del 1 al 10 el resultado del encuentro.

Tanto la temperatura de la gestión como la determinación del MAN son importantes para definir el perfil de tu cliente y para saber a quién vas a volver a visitar y para saber cómo lidiar con él.

Como te decía al principio, más adelante te contaré qué tipo de visitas estamos haciendo. Aprovecho para animar a Santi a que prepare un taller para autónomos en el que nos explique esa magnífica organización de datos que tiene sobre el tiempo que dedica a cada proyecto. También podría dar otro taller sobre la contabilización de los gastos.

Seguimos aprendiendo.

Mis conclusiones de Congreso Web 2015: más human que media

Cuatro días, cuatro, son los que he vivido, disfrutado, conectado y aprendido en Zaragoza. Tuve la oportunidad de ser ponente y moderador en la V edición del Congreso Web (5, 6 y 7 de junio de 2015). En #CW15 presenté mi Guía sobre Estrategia de Contenido para Bloggers que puedes descargar de forma gratuita.

El Auditorio de Zaragoza acogió una de las citas más importantes para los profesionales del marketing online que contó con más de 1000 asistentes, 50 ponentes y hasta 100 horas de formación. El nivel era muy alto con las intervenciones de @Dreig, @Sorprendida, @trecebits, @elqudsi -identificados por sus usuarios de Twitter- simplemente por mencionar algunos referentes. Es un orgullo también que Sportsphilia fuese parte de la fiesta como empresa colaboradora.

Y antes de continuar debo dar las gracias a mucha gente: a la organización, a toda, sin excepción; a quienes acudieron al coloquio de social media & blogs y a mi conferencia; a todos aquellos con quienes compartí un café, una sonrisa, una opinión, una confesión, una anécdota e incluso la final de la Champions.

Ahora, podría ser cómodo y sensato e invitarte sólo a leer este sensacional resumen del presentador, Lucas Aísa (@CalvoconBarba), pero yo también me atrevo a aportar mi granito de arena al respecto. Espero que la lectura te resulte provechosa:

Una parte del todo

Es imposible entenderlo o querer abarcarlo todo (SEO, SEM, analítica, experiencia de usuario, atención al cliente, mobile marketing, desarrollo web, diseño, social media marketing, etc.). Lo importante es saber elegir, aprender a conectar con el mercado y con los demás, tener predisposición para seguir aprendiendo y evolucionando y aceptar algunas reglas del juego: saber que sabes (hechos), no saber que sabes (intuición), saber que no sabes (hipótesis), no saber que no sabes (inexplorado), propuestas de Gemma Muñoz (@sorprendida) que aplicó en otros términos en su charla sobre Analítica Web y Big Data.

La vida del profesional del entorno digital, ya seas agencia o freelance, pasa por satisfacer

Con @misstechin y @Tonacho. Credits: Mónica

Con @misstechin y @Tonacho. Credits: Mónica

al cliente y ayudarle a cumplir sus objetivos pero, al mismo tiempo, hay que “domesticarlo” y aprender a dominar tu tiempo –tu gran activo- como nos decía Sergio Falcón (@runical). También debes lograr “enamorar y persuadir a tu cliente para convertir y fidelizarlo”, de ello nos convenció a todos el culé Jorge González (@kokebcn).

En definitiva, hay algo que me gusta recordar de Les Luthiers (@LesLuthiers_arg), aunque no fueran ponentes, y es que “lo importante no es saber sino tener el teléfono del que sabe”. En muchos proyectos que nos llegan se requiere de más de una persona para realizar el trabajo con éxito.

Thinking out of the Box

Si hay un pensamiento que me ronda en la mayoría de los congresos es el de pensar de forma diferente, en abordar los proyectos desde otra perspectiva, en analizar y extraer ideas de otros que ya las han puesto en práctica. Esto es lo que nos trajo José Antonio del Moral (@jamoral) con su conferencia sobre growth hacking, “Estrategias de bajo coste para el lanzamiento de proyectos web”. Me quedo con la creatividad y oportunismo de algunas acciones de marketing de guerrilla sobre todo en eventos, relaciones públicas con influencers en Silicon Valley (las fiestas de Techcrunch), etc. Se pueden hacer muchísimas cosas: lo importante es tener las ideas claras, pivotar con rapidez si fallas, y la determinación para llevarlo a cabo.

Más social que media

“Más comunicación no es la solución, mejor comunicación, sí” nos decía Fernando Macía (@FernandoMacia) en la clausura que llevaba por título “El factor humano: hacia un marketing digital antropocéntrico”. Si un usuario recibe 3000 impactos publicitarios diarios, ¿cómo va a destacar tu marca? Algunas de las recetas son la coherencia, la relevancia y la autenticidad. Y también el ensayo-error, como le comentaba a Javi en la entrevista para Aragón Radio.

El mismo hilo mantuvo Ismael El-Qudsi (@elqudsi) en su conferencia “Nuevas tendencias en marketing en redes sociales desde EE.UU.” donde especificó algunas técnicas tan interesantes como el trabajo con usuarios influyentes, el branded content, la atención al cliente, el social commerce, el agile marketing, etc.

La célebre cita de Sócrates “sólo sé que no sé nada”, aplica perfectamente para representar gran parte de este resumen y para acompañar la estupenda intervención de Bruno Vázquez-Dodero (@BrunoVD) quien nos presentó un elaborado trabajo de “30 errores que las empresas están cometiendo en marketing online”.

Espero que nos veamos en Congreso Web 2016 (#CW16) y que no sólo vayan “los de siempre”. A estos congresos también deberían asistir nuestros clientes, jefes, amigos y familiares, ¿no crees?

Nota: En cuanto estén disponibles las grabaciones de las conferencias y las mejores fotos, actualizaré esta entrada… espero no arrepentirme por la parte que me toca ;). De momento puedes revisar la presentación que llevé, ya alojada en Slideshare.