¿Cómo serán los pequeños comercios del futuro?

En primer lugar, me gustaría advertir o vaticinar que es posible, a no ser que haya una regeneración en los comercios al igual que las serpientes mudan su piel, que se reduzca ostensiblemente el número de pequeños comercios en el futuro. Y me refiero al tradicional establecimiento de pequeño comerciante: tiendas de ropa, droguerías, agencias de viajes, etc. Piénsalo por tu cuenta antes de seguir leyendo. Reflexiona y saca tus conclusiones porque es probable que lo que leas a continuación, si no estás preparad@, no te entusiasme.

Dos clases de establecimientos comerciales en el futuro

Me aventuro a decir que tendremos dos grandes clases de establecimientos comerciales en el futuro: las grandes superficies y los polígonos industriales que harán las veces de espacio de atención y venta al público y también almacenarán el stock que luego se distribuya a través de las compras por Internet (e-commerce). Además, es probable que el cliente que elija ir físicamente al establecimiento ya tenga decidida su compra tras haber revisado los productos y sus características en la página web de la empresa.

Ojalá me equivoque y tengamos pequeños locales durante muchos años más, pero tal y como avanzan los estilos de vida y las tendencias de consumo, mucho me temo que vamos a tener que trabajar muy duro para revertir el proceso de descentralización de los establecimientos. Bien sabemos que Internet elimina muchas barreras, entre ellas las de los intermediarios y se están redefiniendo muchísimos procesos de producción y gestión, entre ellos el transporte. Estoy convencido de que las empresas de transporte seguirán teniendo relevancia y serán competitivas siempre y cuando sepan garantizar una buena oferta y un mejor servicio de entrega.

¿Qué está pasando?

Como podrás deducir, hay numerosos factores que han cambiado con la irrupción de las nuevas tecnologías en nuestra vida. Pero permíteme que en esta ocasión sólo me centre en dos factores concretos:

1. La sociedad de consumo mediático que nos está transformando física y mentalmente en seres desconocidos (si nos comparamos con las generaciones anteriores) y que nos obliga a llevar un ritmo frenético: todo el día con el coche de un lado a otro, escaleras mecánicas para arriba y para abajo y que no falten los fast food restaurants que son “económicos” y permiten una cierta independencia en cuanto a la agilidad del proceso se refiere. Ya no se lleva ir por la calle con las bolsas de la compra de varios establecimientos… es incómodo, cansa y lleva mucho tiempo.

2. La retrógrada competitividad del comercio de “toda la vida”. No sólo es culpa de los precios sino de la poca capacidad para animar e incentivar al personal. Los comerciantes veteranos te dirán que ahora los jóvenes no saben vender. En parte puede ser cierto, pero también es cierto que se ha producido una colisión cultural tremenda entre lo que ofrecen los comercios liderados por veteranos y lo que demandan los nuevos consumidores.

jeff bezos“Todas las empresas tienen que ser jóvenes siempre. Si tu base de clientes envejece contigo, te conviertes en Woolworth (fracasada cadena de centros comerciales que desapareció en 1997)”. Jeff Bezos.

Los avances tecnológicos, la crisis económica y las nuevas generaciones están creando nuevas costumbres y demandas entre los consumidores. A lo que se suma una creciente abulia y un preocupante miedo a la innovación y al recelo frente a la competencia. Los comerciantes siguen haciendo lo mismo que hace 15 años.  Un grupo de expertos ha analizado cómo será el comercio en 2020 en un estudio llamado “Future Store 3.0″.

 Nuevas tendencias

A continuación comparto con vosotros las 7 tendencias que ha descrito muy bien el portal Marketing Directo a raíz del estudio:

1. Las tiendas físicas van a tender a especializarse: la digitalización del panorama va a llevar a que poco a poco vayan desapareciendo muchas tiendas físicas, siendo las que queden más especializadas.

2. Nuestro smartphone se convertirá en nuestro mayor aliado: el teléfono inteligente va a ir conociendo cada vez más nuestros gustos y necesidades ofreciéndonos consejos y actividades personalizados. Las chicas saldrán de compras, sí, pero cada vez menos en grupo sustituyendo dicha actividad por el envío de fotos y mensajes a través de las redes sociales. ¿Acaso no se hace ya? Ejemplo: “Chica, estoy liada y no puedo acompañarte. Ve tú, pruébate la falda y luego me envías las fotos por Wass (entiéndase WhatsApp) o la subes al Feis (entiéndase Facebook)”.

3. Los cupones descuento serán un arma de marketing: sobre todo en el ámbito de los productos de descuento, los cupones regalo y descuentos se van a convertir en algo necesario para ganar clientes y crear lazos con los que ya tenemos. ¿Has probado esta estrategia en tu empresa?

4. Elementos transmedia: ya lo hemos adelantado, el boom de las redes sociales marcará las pautas de conducta de los usuarios. Ya lo estamos viendo en las tiendas físicas donde se integran pantallas o elementos que interactúan o envían información a los potenciales clientes.

5. El producto mostrará información sobre sí mismo: gracias a los Chips integrados en las prendas, los usuarios podrán acceder a informaciones adicionales del producto escogido. Ya se utilizan los códigos QR, quizás sirvan también como ejemplo.

7. La barrera entre el comercio online y offline tenderá a desaparecer: las tiendas físicas van a tender a convertirse en híbridos al mezclarse con características de las online, además los productos se van a presentar de forma cada vez más creativa y sorprendente como medio de crear expectación y difusión. También lo hemos descrito al principio.

¿Qué hacer para afrontar el cambio?

Algunas de las sugerencias que yo propongo son: tener o conseguir buenos contactos, aceptar consejos, escuchar al consumidor, aprender y documentarse, probar; rodearse de los mejores, de gente optimista, con buena voluntad y ganas de trabajar. ¿Tarea imposible? En gran medida depende de ti.

Por último, te recomiendo este artículo de mi amigo Santiago González, responsable de ventas de VDSeis Design: “Lemmings empresariales o la eutanasia de nuestros negocios“. ¿Es más valiente quien empuja hasta reventar o quien cierra y comienza de nuevo?

 

 

Imagen: news.iguanahosting.com

Comercio: la selección natural devorará tu PyME

Todos sentimos muy de cerca la crisis pero yo sé que quizás tú más. Te sientes afectado por lo que tu empresa ha sido, por ser la tercera generación y quizás no haya nadie que te releve, por los logros que un día obtuviste, por tu situación actual. Lo que no me queda claro es dónde has estado desde 1998 a 2013. Dime qué estás haciendo hoy y ahora para “salir del hoyo”. ¿Me lo explicas?

Sé que rondas los 60 años y estás cansado, quizás “quemado” mentalmente y lo que es peor, nada motivado. Sé que hay influencias a tu alrededor que no transmiten optimismo. Pero yo quiero ayudarte. Siempre lo quise. Sé que si pones de tu parte, si adoptas una actitud positiva y ves las cosas de otra manera, saldrás de ésta. Deja que te cuente algunas ideas que te pueden servir para reflexionar y coger fuerzas de nuevo para “la última cruzada”:

Los que venimos detrás y vemos las posibilidades que ofrece la tecnología pedimos al comercio que abra los ojos y “se ponga al día”. Sabemos y sabes que vas a tener que competir contra todos: contra los grandes, contra los pequeños, contra las mafias, contra todos. Y no hay más remedio. A tus 60 años te queda mucho por aprender y, al ritmo que evoluciona la sociedad, incluso vas a tener que reinventarte un par de veces más antes de jubilarte (que será a los 70 aproximadamente). No te resignes. La actitud conservadora que te ha guiado “a ciegas” en estos últimos años de penurias no funciona, ya lo has visto.

Que no te enteras, Contreras

“Los negocios necesitan reinvención: los éxitos pasados no garantizan éxitos futuros”, ya lo dijo hace unos días Antonio Díaz Morales, director general de Nebrija Business School. Ya sabrás que a diario se organizan numerosas jornadas en tu ciudad para que intentes aprender nuevas técnicas de venta, ponerlas en marcha y así volver a entusiasmarte por tu trabajo. Por si fuera poco, en estas mismas jornadas puedes encontrar a clientes o colaboradores. Sal de tu oficina y empieza a respirar el ambiente de la calle. Pregúntales qué necesitan o qué les llama la atención. Ellos mismos te agradecerán que lo preguntes. Sigue siendo primordial la actitud e imagen del factor humano, no lo olvides (neuromarketing). Da tú el primer paso. Nadie más lo dará por ti.

Han pasado muchos años y no te has enterado de lo que pasaba en la calle y de cómo han cambiado los patrones de los consumidores. Te has dejado impresionar por las grandes superficies, y te has conformado con vivir de la clientela de toda la vida (que poco a poco envejece, como tú, y sale menos y cuyos hijos ya no van a tu tienda). Creías que la crisis era un ente abstracto, que los Gobiernos lo arreglarían con recetas mágicas. ¡Y un huevo! Ya lo has visto. No hay recetas. ¿Y ahora qué? No sólo no tienes clientes sino que has perdido a los que habías fidelizado hace más de 30 años. Sigue lamentándote. Llora todo lo que quieras.

Somos animales. La teoría de la evolución te afecta

La selección natural de Darwin no era un cuento. Es una realidad: reinventa tu empresa y adáptate para poder sobrevivir en un entorno cambiante. Ahora más que nunca, los consumidores tienen el control del barco. Hablan entre ellos y tú no te enteras (redes sociales). Buscan y se informan y a ti no te ven (un nuevo invento que se escribe y pronuncia así: I-N-T-E-R-N-E-T). Buscan ofertas y tú no ofreces nada (cupones, descuentos, packs y lotes, etc.). Mientras, tú te dedicas a recoger encargos por teléfono donde por lógica sólo puede entrar uno a la vez. Eso sí, utilizas WhatsApp o el correo electrónico para enviar vídeos, cadenas de mensajes y chorradas de todo tipo…

Adopta el cambio

Sécate las lágrimas y deja de patalear. Cambia esa cara. La misma cara que ofreces todos los días a tus cuatro paredes desde hace ya unos años. Iba a decir a tus clientes, pero en tu tienda no entra nadie. Si cambias la cara, te cambiará también la voz para gestionar con más predisposición las llamadas de teléfono. No soy yo el que tiene que vender cuando te llamo por teléfono para una consulta.

Así, ¿dónde esperas llegar? No me quiero extender mucho más. Reflexiona y ya me contarás. Pero no tardes mucho. Ya conoces el dicho: “el que no corre, vuela”. Te deseo mucha suerte.

Espero tus noticias.