iJam y la nueva experiencia de los consumidores digitales

No es de este año sino de las Navidades del 2007 pero la original campaña de marketing de la agencia Shackleton con el iJam continúa siendo toda una revolución.

Lo que hicieron fue parodiar como si el mismísimo Steve Jobs hubiese diseñado la campaña. La acción: fusionar las propiedades de un jamón y un iPhone, creando así el iJam: tradición y tecnología.

La agencia diseñó un vídeo, que veremos a continuación, en el que explicaban con mucho humor las calidades del producto. Un ejemplo ideal para hacer ver cómo deberían vender las marcas y la importancia de saber vender los mismos productos de mil formas diferentes, lo que ahora se conoce como “reinventarse”, comercialmente hablando, y ofrecer experiencias que vayan dirigidas a las emociones, así es como se llega a los nuevos consumidores, con sonrisas.

Curiosamente, a pesar de que se hizo un guiño al popular producto de Apple, el equipo de Shackleton quiso reivindicar que “no todo lo bueno está en lo digital”. Sobre todo esto escribe mucho mi amigo Fran cuyo blog te recomiendo: franciscotorreblanca.es.

Ya lo dijo Einstein: “si buscas resultados distintos, no sigas haciendo lo mismo”.

¿Te ha inspirado? ¿Conoces alguna otra acción creativa de este estilo?

Y ahora la versión larga…

MAN, los tres factores que determinan el éxito de una venta

En los tres últimos meses he trabajado específicamente las gestiones telefónicas, la prospección de clientes, la objeción de argumentos, la gestión de visitas, las entrevistas personales, el seguimiento y refuerzo de las gestiones, etc. He aprendido mucho gracias a un buen maestro como Santi González, agente comercial freelance residente en Valladolid, quien me ha servido de modelo para ordenar ideas y mejorar lo que estaba haciendo. Espero poder contarte antes de finales de año a qué nos estamos dedicando exactamente en Eduskopia. Me gustaría que fuese en pocos días cuando presentemos “Eduskopia versión 3“.

En esta rutina de aprendizajes, uno de los momentos más interesantes surge cuando salimos de cada reunión e intercambiamos sensaciones y trato de adivinar por dónde ha decidido ir Santi para negociar o responder decididamente a las consultas del cliente.

Aprendizaje: M+A+N

Uno de los primeros conceptos que aprendí fue el famoso “MAN” que determina las garantías de que haya negocio. Man significa Money (medios económicos), Authority (Autoridad para decidir) y Necessity (Necesidad de compra) y es prácticamente fundamental que se cumplan los tres factores para cerrar el negocio. Cabe mencionar que Santi afianzó este concepto en un curso de técnicas de venta a través de un formador llamado Francisco Valiente, entendiendo que “la técnica de persuasión es lo de menos si no se cumplen unos requisitos básicos para poder llegar al cierre de la misma”.

El propio Santi añade este párrafo que aporta muchísimo valor y que declara que “no siempre la ecuación M+A+N recae en una sola persona, y hay que poder establecer esta circunstancia y saber incidir en los factores que más valor tienen en el interlocutor, para que éste pueda tomar la decisión de compra, y buscar ese apoyo que complete la parte o partes restantes del triunvirato. Después de miles de reuniones en diversos sectores y con contextos socioeconómicos muy diferentes, poder reunirse con la persona (o personas) que cumplen la fórmula MAN es una de las claves del éxito de la venta. No hacerlo te puede suponer un esfuerzo inefectivo, entrar en una negociación sin salida y por extensión no efectuar la venta”.

También he aprendido a organizar mejor los contenidos en un Excel incorporando matices como la “temperatura de la gestión” que no es más que valorar del 1 al 10 el resultado del encuentro.

Tanto la temperatura de la gestión como la determinación del MAN son importantes para definir el perfil de tu cliente y para saber a quién vas a volver a visitar y para saber cómo lidiar con él.

Como te decía al principio, más adelante te contaré qué tipo de visitas estamos haciendo. Aprovecho para animar a Santi a que prepare un taller para autónomos en el que nos explique esa magnífica organización de datos que tiene sobre el tiempo que dedica a cada proyecto. También podría dar otro taller sobre la contabilización de los gastos.

Seguimos aprendiendo.